Lập kế hoạch kinh doanh nhà hàng, quán ăn với 7 bước cơ bản

✪ Bước 1: “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, hãy hiểu rõ thị trường và đối thủ của quán

Một sai lầm tai hại mà rất nhiều chủ nhà hàng gặp phải đó là chỉ lo theo đuổi một sản phẩm hay một dịch vụ mới mẻ mà không bận tâm đến thị trường và mong muốn của khách hàng. Giả sử nếu quán của bạn cố gắng bán một thứ đồ uống hay món ăn gì đó mà khách hàng không mong muốn, chắc chắn sẽ không có lý do gì để khách hàng chi tiền ra cả.

Để hiểu được thị trường bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

– Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?

– Phân khúc thị trường này có đủ lớn để giúp bạn đạt được lợi nhuận?

– Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?

– Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?

– Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để quán của bạn đạt được lợi nhuận?

– Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? (về giá, về địa điểm, về chất lượng, về dịch vụ…)

✪ Bước 2: Thấu hiểu khách hàng

Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Bạn phải biết được ai là khách hàng của bạn, họ mong muốn đìều gì và đâu là động lực đưa họ đến quán – đó những yếu tố cần thiết của một kế hoạch marketing hiệu quả.

Để thật sự hiểu rõ khách hàng bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

– Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ của quán và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định sử dụng dịch vụ của quán? Ví dụ: nếu quán của bạn là quán bia vậy đối tượng chính sẽ là nam giới vậy hãy hướng cách xây dựng sao cho thu hút đối tượng này nhất (đơn giản, có chút bụi bặm, nam tính và đội ngũ PG xinh đẹp…)

– Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin sản phẩm từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, facebook…)

– Động cơ thúc đẩy họ đến quán của bạn là gì? Ví dụ: Sự sang trọng, thoải mái, đồ uống ngon, phục vụ chu đáo…

✪ Bước 3: Chọn 1 phân khúc thích hợp

Bạn cần có được mục tiêu rõ ràng mà quán của bạn muốn hướng đến. Hãy chắc chắn việc chọn lựa phân khúc đó lôi cuốn bạn và việc tiếp xúc nó không gặp nhiều trở ngại. Không gì tệ hơn khi bạn chọn một phân khúc thị trường mà bạn không thể đối thoại được với nó hay bạn phải tiêu tốn một khỏan tiền rất lớn trong lúc tiếp cận nó.

Nếu bạn nói rằng khách hàng mục tiêu của bạn là “dành cho mọi người” thì sẽ không có ai là khách hàng của bạn. Thị trường ngày nay đầy rẫy những đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là mối đe dọa cho công việc kinh doanh của bạn. Hãy chia thị trường ra thành nhiều phần nhỏ hướng thế mạnh của bạn vào đó, khi đã nắm thật chắc thị trường của bạn lúc đó mới nên tính tới chuyện mở rộng thị trường.

✪ Bước 4: Xây dựng thông điệp marketing

Thông điệp marketing của quán không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của quán mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng thường xuyên. Một thông điệp marketing cần dựa trên 2 yếu tố. Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính. Hay có thể nói nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của quán. Và đó là câu trả lời của bạn đối với câu hỏi bạn đang làm gì.

Thứ hai, thông điệp marketing phải được hỗ trợ bởi tất cả các nguồn lực của quán và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. Để thông điệp được hấp dẫn và thuyết phục cần tuân theo các yếu tố sau:

– Thể hiện triển vọng của quán đối với vấn đề nào đó

– Chỉ ra rằng vấn đề đó rất quan trọng, cần giải quyết và không thể trì hoãn

– Nhấn mạnh lý do tại sao quán của bạn là nơi duy nhất có thể giải quyết vần đề đó.

– Nhấn mạnh lợi ích khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng dịch vụ của quán

✪ Bước 5: Quyết định phương tiện marketing của quán

Phần trên các bạn đã được nhắc nhở về việc lựa chọn phân khúc thị trường mà ở đó bạn có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng. Khi bạn quyết định phương tiện marketing, bạn sẽ hiểu được lý do tại sao.

Phương tiện marketing là công cụ truyền thông giúp bạn truyền đạt được thông điệp marketing của quán đến khách hàng. Việc lựa chọn rất quan trọng vì nó giúp bạn đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền bạn đầu tư. Điều đó nghĩa là khi bạn muốn chọn phương tiện để truyền đạt thông điệp marketing đến phân khúc triển vọng với một chi phí thấp nhất.

Dưới đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng để truyền đạt thông điệp cho quán cafe của mình:

– Quảng cáo trên báo, poster, các cuộc thi, danh thiếp, hội thảo

– Quảng cáo trên truyền hình, bảng điện, bán hàng trực tiếp,

– Phát thanh, bảng biểu, hội chợ thương mại, những trang vàng, bài báo

– Mục rao vặt, qua thư, qua sự kiện từ thiện, mạng trực tuyến,

– Bảng quảng cáo, điện thoại trực tiếp, tạp chí, sự kiện đặc biệt

– Thư chào hàng, tờ rơi, thư điện tử, quảng cáo trên phim, tạp chí điện tử

– Bưu thiếp, người phát ngôn, thông cáo báo chí, fax, Catalogue, tuyên truyền, trưng bà

– Sách giới thiệu, trên quà tặng, truyền miệng, trang web.

– Quảng cáo trên Facebook cũng là một kênh hiệu quả để tiếp cận khách hàng mà không quá tốn kém về chi phí, bạn có thể tự tạo Fanpage và chạy quảng cáo để giới thiệu hoặc nhờ đến các kênh truyền thông đã mạnh và có tiếng tăm trên Facebook.

Bạn nên nhớ là sử dụng đúng phương tiện để mang thông điệp của bạn đến thị trường.

✪ Bước 6: Thiết lập mục tiêu doanh số và marketing

Mục tiêu là điều thiết yếu đối với sự thành công cho quán. “Sự mong ước” là mục tiêu không được viết ra giấy. Khi thiết lập mục tiêu cần nhớ yếu tố SMART. Bảo đảm mục tiêu của bạn đạt được: nhận biết được, đo lường được, có thể thực hiện được, có tính thực tế, thời gian xác định và hãy lên kế hoạch cho mục tiêu đó trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Mục tiêu của quán còn phải dựa vào nguồn lực tài chính để đảm bảo đạt được mức doanh thu, lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận… Không chỉ vậy, mục tiêu của quán hướng đến cũng cần bao gồm những yếu tố phi tài chính như số lượng hàng bán, số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng, quan hệ cộng đồng… Khi bạn xác lập mục tiêu, hãy thực hiện đầy đủ những qui trình giúp mục tiêu của bạn được tất cả các thành viên trong quán tiếp nhận và nhất là những giải thưởng động viên để đạt được mục tiêu đó.

✪ Bước 7: Lập ngân sách marketing

Bước tiếp theo là xác định chi phí marketing cần thiết đề từ đó dựa vào chỉ tiêu doanh số hay nhu cầu khách hàng xác định ngân sách marketing. Kết quả này không thật sự chính xác nhưng sẽ giúp bạn đo lường được một ngân sách cần thiết giúp đạt được mục tiêu đề ra.

Ngân sách marketing phụ thuộc vào việc bạn muốn thiết lập độ chính xác đến mức nào. Trước hết, nếu quán của bạn đã hoạt động được nhiều năm thì bạn có thể dễ dàng thiết lập ngân sách marketing dựa trên doanh số và chi phí marketing những năm trước đây, để tính tóan “chi phí dành cho mỗi khách hàng” và chi phí trên mỗi sản phẩm”

✪ ✪ ✪ Kết luận

Như vậy là bạn đã có một kế hoạch marketing với 7 bước khá đầy đủ, bạn cần chuẩn bị kĩ lưỡng trước khi bắt đầu, nhất là việc tìm hiểu và lựa chọn các phương tiện truyền thông, về tâm lý người tiêu dùng để xây dựng thông điệp đúng đắn cho nhà hàng, quán ăn của mình.

Và một lưu ý nhỏ nữa, hãy chỉ triển khai các kế hoạch marketing khi quán của bạn đã thực sự sẵn sàng về chất lượng và dịch vụ bởi truyền thông cũng như con dao 2 lưỡi, nếu chất lượng dịch vụ của bạn không tốt sẽ mang lại thì tiếng xấu về thương hiệu của bạn cũng sẽ lan đi rất nhanh.